ほとんどの人が勘違いしているプレゼンテーションのたった一つの目的

ほとんどの人が勘違いしているプレゼンテーションのたった一つの目的

と言うか、プレゼンの真の目的を実行してきた人はスティーブ・ジョブズ一人しか知らない。

プレゼンの真の目的はたった一つ

それは「人を動かすこと」。

プレゼンの目的はこれしかない。この目的が伴わないプレゼンはすべて間違ったプレゼンと言って過言ではない。

真の目的は一つ先にある

先日Twitterでこんなたとえ話が流れてきた。

今朝、オフィスでの話。

上司「だから目的と目標がごっちゃなんだって」

私「すみません分かりません」

上「お前が勇者だとして魔王を倒す事が目的になってんだよ」

私「違うんですか?」

上「違うだろ。目的は魔王を倒す事によって得られる世界平和だろ!」

私「…!!すぐ作り直します」

この後めちゃくちゃ捗った。

話をプレゼンに戻す。

一般的に「よいプレゼン」と言われるプレゼンを振り返ってみよう。

・分かりやすい資料を作る。

・ストーリー性のある話をする。

・ロジックがちゃんとした展開をする。

・聴衆を退屈させない。

・話は簡潔に、分かりやすく。

・結論から述べる。

・笑いあり、涙ありのトーク。

等々。

どれもプレゼンの要素としては間違っていない。重要なことばかりだ。

しかし、どれも目的ではない。

こういった要素は、あくまで真の目的である「人を動かす」ための手法に過ぎない。

どんなに分かりやすい資料であっても、分かりやすいトークであっても、プレゼン後人が動かなければ、そのプレゼンは失敗なのだ。

スティーブ・ジョブズのプレゼンの凄さはここにある

今や亡きジョブズは毎年1月に行われていたMac Worldでの基調講演が有名だった。

そのトークのうまさ、資料の分かりやすさ、ユーモアたっぷりの語りに引き込まれる聴衆。

時に笑いあり、時にスタンディングオベーションありのプレゼンは、多くのプレゼンテーターの見本となった。

しかし、彼の本当の凄さを理解していただろうか。

ジョブズがプレゼンをする目的は一つだ。いかにAppleの製品を売るか。

彼のプレゼンは、すべてこの目的に収束するために作られている。

TEDを始めとして、今やネットなどでも数多くの上手なプレゼンを見ることができる時代になった。

しかし、ジョブズ以外で真の目的を実行できてるプレゼンを見たことがないと言い切るのは、ジョブズのプレゼンが終わった後だ。

みんなは覚えているだろうか。

iPodが発表された時。iPhoneが発表された時。MacBook AirやiPadが発表された時。

ジョブズはプレゼンの最後に必ず言う。

「2週間後発売です。予約はオンラインストアで今日から受付開始です」

そして、基調講演後、オーディエンスはこぞってアップルのサイトにつなぎ、予約を入れる。5分もすれば2週間後予定の発送が1ヶ月後になり、3ヶ月待ちになっていく。

真のプレゼンの目的はこれなのだ。

企業である限り、モノなりサービスを売らないといけない。そのためにプレゼンをしているはずだ。

だから、あなたのプレゼンを聞き終えた人が「よく分かりました。では買いましょう」と動いてくれなければ、そのプレゼンは失敗なのだ。

「絶対に人を動かす」と決意すれば、資料作成からトークまで自ずと変わってくるはずだ。

人を動かすためには段階がある

プレゼンの目的はたった一つと言っても、簡単にできることではないし、すぐに人が動くほど世の中甘くない。

最終的に人に動いてもらうためには、段階というものがある。

まずはあなたを信頼してもらう

誰だって、通りがかりの人に「フェラーリ買わない?今なら3,000万円だけど?」と言われて買う人はいないだろう。

「あんた誰?」と思われて終了だ。

「君の話を真面目に聞こう」「君が言うなら検討しよう」と、相手に信頼してもらわないといけない。

心を動かす

そして次にすべきは、相手の心を揺り動かすことだ。心が動いてないのに、人が行動に出ることはない。

人は感情で動く。理詰めでは動かない。

感動という言葉はあるが、理動という言葉はない。

ロジックを含め、たくさんの要素が必要となる部分だ。

そのために用意しないといけないことはたくさんある。

・好感を持たれる身だしなみをしているか

・笑顔で話しているか

・はっきりと分かりやすい話し方をしているか

・相手の疑問に答えられているか

・費用対効果があることを証明できているか

・他社との差別化はできているか

・相手が買う理由をちゃんと用意しているか

などなど。

山ほどある部分であり、それこそビジネス本コーナーでプレゼン解説本を1-2冊買えば、たくさんの例と解説を知ることができる。

ロジックをちゃんと整理した上で、相手の心に届けないといけないのだ。ロジックだけでは人の心は動かない。

そのロジックを持って、「なぜあなたは当社の製品を買うべきなのか」を説明できないといけない。

そして、人は動く

準備段階としてロジックはちゃんと整理する。

プレゼンが始まれば、もしくは始まる前からまずは相手に信頼してもらうことに全力を注ぐ。

信頼感が感じられたら、相手の心を動かすために全力で相手にあたっていく。

そこまでして初めて人は動いてくれる。

「君の熱意はよく分かった。製品の素晴らしさも分かった。当社が導入するメリットが大きいことも分かった。予算取りのために役員とかけあってくるよ。見積もりと、予め発注書もあとでメールしておいて」

営業プレゼンはここまで言わせないと失敗だろう。

しかし、1回目のプレゼンでいきなり「見積もりと発注書よろしく」と相手に言わせるのは「無理!」と諦めている人も多いだろう。

それは「人の心を動かす」段階にすら行ってない人が多いからだ。

心が動いていれば、あとひと押しで人は動く。

しかし、相手の心が動いていないなら「どうでしょうか?購入は検討していただけますか?」と最後に聞いても、「うーん、いつか買える時がくるかもしれないから、パンフだけPDFで送っておいてくれる?」みたいな言われ方をして、すごすご帰ってくることになる。

人を動かすプレゼンをするために

プレゼン解説本を読んだことがなければ、まずは本屋に行って(アマゾンでもいいけど)、4-5冊、評判のいいプレゼン本を買おう。そしてすぐに読もう。

おそらく、ほぼすべてのプレゼン本は「人を動かす」ことにはフォーカスしていないはずだ。

それはいい。

今あなたは「プレゼンの究極の目的」を知った。

その観点から、プレゼン本を読むのだ。

相手を動かすためには、どういうことが必要なのか。どう組み立てればいいのか。どう練習すればいいのか。

そしてジョブズのプレゼンを何本か見よう。今はyoutubeでほぼすべてのMac Worldでのジョブズのプレゼンを見ることができる。

ジョブズにとって、第1段階の「信頼を得る」は関係ない。Apple好きにとってジョブズが信頼できないなんてことはないからだ。「ジョブズが言うなら」という絶大の信頼関係はすでにある。

しかし、その後のステップは我々がやるべきことと同じだ。注意して1時間以上に渡るプレゼンを見てみよう。

これから発表しようとしている新製品について

・セグメント化する

・セグメント化した中で既存製品のどこが問題なのか、これでもかと挙げていく

・それを全部解決するのが「これだ」と新製品を見せる

・この製品のどこが素晴らしいかをたっぷり説明する

・さらに価格も買いやすい値段であることをあの手この手で説明する

・今日から予約できるよ!と行動を促す。モノによっては「この基調講演後、アップルストアで発売開始だ!」と宣言することもある

・オーディエンスは我先にと購入へ走る

iPod、iPhone、iPad、MacBookAir、種類は違えど、ジョブズのプレゼンはすべてこのパターンだ。

そして、人が動かなかったことはない。

人を動かす。

相手に動いてもらってなんぼ。

動いてもらえなければ、どんなに立派な資料でもプレゼンは失敗。

その覚悟をもって、明日からのプレゼンに臨もう。

プレゼンの目的を「購入してもらう」ではなく、「行動してもらう」としているのには理由がある。それはまた日を改めて書こうと思う。

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